汽车销售员学习需要学习哪些?
汽车产品是一个复杂而特别的商品,由于结构复杂、技术含量高,因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作,其特点是销售周期长、销售难度大,顾客要求高,并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员,应该具备以下六个方面专业能力。
第一:比老板更了解自己的公司
顾客确定了品牌和车型之后,同时更会关注将要合作的公司的具体情况,例如:这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。对于这些问题的判断,顾客除了直接的询问进行了解外,还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况,顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此,销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。
此时,如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面如有清晰的认识,会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心,同时,通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露,让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业,促使他们尽快做出购买决定。
第二:比竞争对手更了解竞争对手
知已知彼方能百战不殆,这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则,也是商战中必须把握的原则。这里,结合所销售的汽车产品,应从以下几个方面了解竞争对手的情况:
1) 品牌优势:包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。
2) 产品优势:产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;
3) 销售商:竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等
4) 特殊销售政策
一般情况下,顾客在选购汽车产品的时候,会要求销售人员对同类产品进行比较,此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况,很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评价时,销售人员切忌提出负面的评价,这是专业销售基本的常识,但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费的心理看,如果销售人员按照顾客的要求说明竞争对手的劣势时,顾客会从心理上拉大与销售人员的距离,不利于打消顾客的疑议。特别是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时,所起到的负面作用更加明显,因而,销售中的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话,必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。
第三:比客户更了解客户
如果销售人员问客户:“您了解自己的需求吗”顾客一定会告诉你:“废话,这还要问吗,当然是我最了解自己。”事实则不然,在实际的汽车销售中发现,有相当一部分顾客、特别是对汽车产品极不专业的顾客,当你问他需要选购什么样的汽车产品时,他会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确,顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买,会经历一个相对漫长的过程,会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程,在前三个阶段中,他们只是一种想法而已,并不可能落实到行动上。此时,销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化,抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化,最终达到销售的目标。要实现这种变化,销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是:销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。
第四:比汽车设计师了解汽车
汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解,对竞争品牌的产品有深入的认识,非常熟悉汽车相关的专业知识。
大家知道,现在国内已经上市的汽车品牌已经上百个,加上每个品牌下的不同规格和型号,销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样,对于任何一个销售人员,花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品销售要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识,是不可能花大量的时间去进行这方面的研究,也就会一知半解的。
从顾客的决策过程看,他们在决定购买前,一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个满意的答复,如果有一点他们不认可,就会让整个的销售工作前功尽弃。所以,丰富的产品专业知识是汽车销售最核心的问题。
要成为一个专业的、高效率的汽车销售员,应注意掌握以下方面的知识:
1) 品牌创建历史:特别是知名品牌的成长历史;
2) 汽车新名词:如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等,对一些追新的顾客,应该在新技术的诠释上超过竞争对手;
3) 世界汽车工业大事记:对一些影响汽车工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;
4) 世界汽车之最
5) 汽车贷款常识
6) 保险常识
7) 维修保养常识
8) 驾驶常识
9) 汽车消费心理方面的专业知识
10) 其他与汽车专业相关的知识
只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识,才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。
第五:比客户的知识面更广
汽车消费顾客是各种各样的,他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同,与他们交流时必须因人而异,必须根据他们的特征有针对性地做出处理。市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况,企业管理知识利于销售人员与高层次的顾客建立同感,财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。只是有些销售人员由于对自己的职业目标不清晰,不愿意花功夫去拓展自己的知识领域。成功的汽车销售人员最重要的是具备全面的知识,在汽车专业上有自己独到的见解,建立顾客信任度,帮助顾客建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。
汽车销售需要学习什么?
1、学习汽车结构知识,特别是创新型汽车结构,能够理解设计的优缺点,以及人对设计的感受。(这些知识需要您向客户展示)。2、参观主机厂的生产车间,了解整车的制造过程,老界新技术新工艺,比如什么是激光焊接,有什么有点。什么是喷涂技术,什么样的车身表面是一流的?设计间隙如何保证均匀,总之您越是专业,越会打动消费者,尽量在技术方面不要被消费者问倒,因为来买车的即便不懂车,也会带一个懂车的人同去的。
3、热情、真诚、干练、自信
4攻工掇继墀荒峨维法哩、其他营销课上的方法理论,但是理论总归是理论,更重要的是要实践中不断的学习和积累。
任何的营销人员都应该具备下面的几个能力:
1、礼仪:一个看上去讨人厌的人是肯定做不好业务的!
2、做人:一个让顾客感觉不错的业务员成交率、信赖感会倍增!
3、思维:说服一个人需要一套完整的逻辑链条,不是说的多就能说服!
4、观察:一个会听会观察会发掘顾客业务员肯定是最能把握顾客需求的人!
5、表达:如果你拥有上面的所有技能但是你无法正确的表达,白费!
作为一个汽车销售顾问来说,需要学习些什么知识?
一般需掌握的主要内容有:
《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技术》《沟通谈判技巧》 等等。
要成为一名汽车销售人员,应该具备的专业知识和技能有哪些方面呢
要成为一名汽车销售人员,应该具备的专业技能和知识包括以下几个方面:1、 汽车商标掌握所有的汽车商标是汽车销售人才最起码掌握的汽车销售基础知识。虽然你卖的只是某一个品牌的车,但知道其他汽车商标能体现出你对汽车的了解、表现出你的专业性。即便认不出所有的汽车商标,至少你要能够讲出大部分常见的汽车的商标。
2、 汽车术语作为一名汽车销售人才要做到专业,想立足汽车销售行业的汽车销售人员都应该熟练地掌握最基本的汽车术语如:整车装备质量(kg)、最大总质量(kg)、最大装载质量(kg)、最大轴载质量(kg)、车长(mm)、 车宽(mm)、车高(mm)、轴距(mm)、轮距(mm)、前悬(mm)、后悬(mm)、最小离地间隙(mm)、接近角(°)、离去角(°)、转弯半径(mm)、最高车速(km/h)、最大爬坡度(%)、平均燃料消耗量(l/100km)、车轮数和驱动轮数(n×m)等专业术语。
3、除了能说出这些汽车术语名字外还必须知道每个术语的含义,这些都是汽车销售基础知识之一。
4、 汽车岗位真正的汽车销售人才都会很系统地掌握所有的汽车岗位,因为了解所有的汽车岗位能让汽车销售员更详细地解答客户的问题。
5、汽车岗位中包括了汽车维修、汽车用品与配件、汽车销售、汽车装饰美容等四个大方面,其中汽车维修细分又涵盖了22个岗位、汽车用品与配件14个岗位、汽车销售15个岗位、汽车装饰美容12个岗位等。
了解了所有的汽车岗位,一来可以在自己的销售过程中解答很多专业性的问题、二来也知道自己应该和其他同事间应该有怎样的配合才能提高工作效率。汽车商标、汽车术语、汽车岗位三大块都是汽车的基础知识,却也是汽车销售基础知识。
汽车销售不是油嘴滑舌就能把客户拉下来,能给予客户信心的、最大的成分是专业。只有专业的汽车销售人才,才能在汽车销售行业横行无忌。
扩展资料:
所谓的汽车销售,是分为两个部分的。
一是汽车,这包括汽车专业知识和驾驶技能,作为一名汽车销售顾问一定要把自己所销售的品牌居住掌握好,在掌握好本品牌知识后,还要更多的了解竞品车的知识,这样了解的多了,在和客户交流的时候会更加游刃有余。
还有,你在某个品牌应聘后,她们肯定会对你进行培训的,这个时候你要学的东西不只是汽车基础知识,还有销售流程,衍生服务等。
另外,汽车销售顾问每天都和汽车打交道,最好是要有驾照的。
二是销售,在汽车行业,良好的工作习惯决定你的收入。记住一点,你就会在汽车销售行业取得成功,那就是和你的每一个客户都成为朋友。
参考资料:
汽车销售顾问刚刚上岗应该学习些什么?
看以下可不可以帮到你,没什么就是要了解相关知识和竞品知识,很重要的,因为客户会随时跟你讲其他车有什么优点,所以你还要掌握两者之间的优缺点,再者就是回访了,这一点很重要的,回访的时间和用词都会让你的客户对你有所了解,所以你的知识也要丰富,回访不可以直奔主题,客户会反感,卖产品就是卖自己,有时候个人魅力也占很大的比例哦,不是要你长得漂亮或者很帅,是靠你的内涵才能让客户信任,不管怎样就是要为客户着想,然后在正确的引导,让客户信任你很重要。下面这些是我从其他地方搜来的,希望对你有帮助。
100个绝招让你登极销售颠峰
1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。 2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约 迟到意味着:我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。 16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。
17.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。
18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。
22.相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23.业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
25.对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26.有三条增加销售额的法则:-是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。
27.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是 纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
30.把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。31.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.
32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。
33.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。
34.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。
35.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。
37.在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有-个:那就是真诚。
38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。
39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。
40.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43.倾听购买信号-如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44.推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
45.成交规则第-条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。46.如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47.在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象-句古老的格言所讲:成功出自于成功.
48.如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。
49.没有得到订单并不是-件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51.成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。
52.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。
53.如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下-次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。
54.销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会 而是失去一位客户。
55.追踪、追踪、再追踪 如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。
57.努力会带来运气 仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。
58.不要反失败归咎于他人 承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报 金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。
59.坚持到底 你能不能把不看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。 60.用数字找出你的成功公式 判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。
61.热情面对工作 让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。
62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓,j新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。
63.推销失败的第一定律是:与客户争高低。
64.最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。
65.销售代表有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66.自得其乐 这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。
67.业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。
68.销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。
69.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。
70.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。
71.你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。
72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的 忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。73.给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74.据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。
75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。
76.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。
77.第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。
78.信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。
79.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80.就推销而言,善听比善说更重要。
81.推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多,以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。
82.在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售代表购买的可能性小。
83.如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。
84.据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于销售代表没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85.如果你完成一笔推销,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。
86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。
87.记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。
88.在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中,才能赢得长远的市场。
89.销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。90.你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91.你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92.棘手的客户是销售代表最好的老师。
93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。
94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润。
95.成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再从头开始。
96.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售代表不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98.问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。
99.世界上什么也不能代替执着。天分不能 有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能 人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能 世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
100.一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都
做汽车销售要学习些什么?
第一步 拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提升。那么,如何成功进行上门拜访呢?
成功拜访形象
“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。
控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。
计划准备
1)计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2)计划任务:营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
外部准备
1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。
仪容仪表:
男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。
2)资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。你可以向别人请教,也可以参考有关资料。作为营销员,不仅仅要获得潜在顾客的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3)工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。调查表明,销售人员在拜访顾客时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4)时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。
内部准备
1)信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
2)知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3)拒绝准备:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
4)微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!
汽车销售应该要了解哪些基本知识
汽车销售应该要了解知识如下:1、进入行业前需要先会:汽车的基本原理,简单的故障判断,服务的礼仪规范。
2、进入行业后厂家会培训:厂家的销售政策,服务政策,品牌优势等。
3、扩展学习:销售案例的总结分析,保险销售,保险事故的处理办法。
汽车销售技巧
1、了解客户的背景
了解顾客的背景,包括:顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历,那他在购车方面会有自己的一套见解,而且会对先前的车子有哪些不满的地方,会对新车有苛刻的要求。而顾客的决策行为类型,选择判断顾客是否有购买的权利,或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后,方能进行下一步的谈判。
2、建立顾客的舒适感
谈判最忌就是紧绷的谈判氛围,有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。所以汽车销售顾问一定要制造让顾客放松、舒适的氛围,让顾客没有任何心理负担,来敞开心扉谈他自己的真实想法。
房车源头厂家 江经理 优惠热线：15391696081
